Что такое GMROI и зачем его считать розничному магазину

Розничный магазин может показывать хорошие продажи и при этом не слишком эффективно использовать деньги. Причина часто скрывается в запасах: капитал вложен в товар, который долго лежит на складе, продаётся с небольшой маржой или требует слишком большого объёма вложений.

Как понять, какой ассортимент действительно хорошо работает с вложенными в него деньгами? Одной выручки для этого недостаточно. Здесь полезен показатель GMROI — Gross Margin Return on Investment, или отдача валовой прибыли на вложения в товарный запас.

Он помогает ответить на практический вопрос: сколько валовой прибыли магазин получает с каждого рубля, вложенного в запас товара?

Что показывает GMROI?

GMROI связывает два показателя: валовую прибыль и среднюю стоимость товарного запаса.

Если магазин получил высокую прибыль, но для этого ему пришлось постоянно держать огромный объём товара, результат может оказаться менее привлекательным, чем кажется по отчёту о продажах.

И наоборот: категория с относительно небольшой выручкой может работать очень эффективно, если товар быстро продаётся, имеет хорошую маржу и не требует большого запаса.

Поэтому GMROI полезен именно для оценки эффективности вложений в ассортимент, а не просто объёма продаж.

Как считается показатель?

Базовая формула выглядит так:

GMROI = Валовая прибыль / Средняя стоимость товарного запаса

Чтобы получить среднюю стоимость запаса за период, можно использовать простую формулу:

Средний запас = (Запас на начало периода + Запас на конец периода) / 2

Например, магазин за месяц продал товаров на 1 млн рублей. Их себестоимость составила 600 тыс. рублей. Валовая прибыль равна 400 тыс. рублей.

В начале периода запас стоил 300 тыс. рублей, в конце — 200 тыс. Средний запас составил 250 тыс. рублей.

GMROI будет равен:

400 000 / 250 000 = 1,6

Это означает, что каждый рубль, вложенный в средний товарный запас, принёс 1,6 рубля валовой прибыли за рассматриваемый период.

А что считать хорошим результатом?

Здесь нет универсального значения, после которого GMROI автоматически становится «хорошим».

Показатель зависит от формата магазина, категории товаров, периода анализа, наценки, скорости продаж и других условий. Сравнивать продуктовый магазин с магазином одежды только по GMROI не имеет большого смысла.

Гораздо полезнее сравнивать показатели внутри одного бизнеса. Например, посмотреть, какие категории имеют более высокую отдачу, а какие требуют больших вложений при относительно небольшой валовой прибыли.

Важно также использовать одинаковую методику расчёта. Если для одной категории берётся месячный период, а для другой годовой, прямое сравнение будет некорректным.

Почему одной маржи недостаточно?

Высокая наценка сама по себе ещё не означает высокую эффективность.

Представим товар с закупочной стоимостью 1 000 рублей и продажной ценой 2 000 рублей. Маржа выглядит привлекательной. Но если за месяц продаётся всего несколько единиц и на складе постоянно лежит крупный запас, деньги магазина надолго остаются связанными в товаре.

Другой товар может иметь меньшую маржу, но продаваться значительно быстрее. В результате он способен приносить больше валовой прибыли относительно вложенного запаса.

Именно этот момент GMROI позволяет увидеть лучше, чем обычный анализ наценки.

Чем GMROI отличается от оборачиваемости?

Показатели связаны, но отвечают на разные вопросы.

Оборачиваемость показывает, насколько быстро товарный запас превращается в продажи. GMROI оценивает, сколько валовой прибыли приносит этот запас.

Товар может быстро продаваться, но иметь слишком маленькую маржу. Тогда высокая оборачиваемость не обязательно означает высокую отдачу от вложений.

И обратная ситуация тоже возможна: товар имеет хорошую маржу, но слишком медленно продаётся. GMROI помогает учитывать оба фактора одновременно.

Где показатель особенно полезен?

GMROI удобно использовать при анализе категорий и принятии решений по ассортименту. Например, руководитель видит, что две категории занимают примерно одинаковую сумму в запасах, но приносят разную валовую прибыль.

Это повод разобраться, почему возникла разница. Возможно, одна категория продаётся быстрее. Возможно, в другой слишком высокая закупочная стоимость или чрезмерный остаток.

Показатель особенно полезен при:

• сравнении товарных категорий;
• оценке эффективности ассортимента;
• планировании закупок;
• поиске товаров с избыточным запасом;
• принятии решений о перераспределении оборотных средств.

При этом GMROI лучше рассматривать не отдельно, а вместе с продажами, маржинальностью, оборачиваемостью и остатками.

А что влияет на GMROI?

Показатель может измениться даже тогда, когда объём продаж почти не меняется. Например, магазин договорился с поставщиком о более выгодной закупочной цене. Валовая прибыль увеличилась — GMROI вырос.

Другой вариант: магазин сократил избыточные остатки. Средняя стоимость запаса снизилась, а продажи сохранились на прежнем уровне. В этом случае отдача на вложенный капитал также улучшится.

На GMROI в первую очередь влияют:

• закупочная стоимость товара;
• цена продажи и размер валовой маржи;
• объём и структура товарного запаса;
• скорость реализации;
• наличие избыточных остатков;
• сезонные изменения спроса.

Поэтому падение GMROI не всегда означает проблему с продажами. Возможно, магазин просто закупил слишком много товара или снизилась маржа.

Можно ли использовать GMROI для закупок?

Да, но не как единственный критерий.

Если категория стабильно показывает низкий GMROI, стоит проверить её структуру: какие товары формируют запас, сколько они продаются, какая у них маржа и не накопились ли неликвиды.

Высокий GMROI, наоборот, может быть сигналом, что категория работает эффективно. Но и здесь нужно проверить наличие дефицита. Слишком маленький запас способен искусственно улучшить показатель, если магазин регулярно теряет продажи из-за отсутствия товара.

Поэтому задача закупщика — найти баланс между достаточным наличием и разумным объёмом вложений.

А что делать с низким показателем?

Сначала нужно найти причину, а уже потом принимать решение.

Если проблема в низкой марже, можно пересмотреть закупочные условия или цену. Если товар продаётся медленно — проверить спрос, ассортимент и позиционирование. Если причина в избытке запасов — сократить закупки и ускорить реализацию остатков.

Не стоит автоматически выводить из ассортимента всё, что имеет низкий GMROI. Отдельный товар может быть нужен для формирования полной линейки, привлечения покупателей или продажи сопутствующих позиций.

Показатель должен помогать задавать правильные вопросы, а не заменять управленческое решение.

Что изменится, если считать регулярно?

Разовый расчёт GMROI даст только моментальный снимок. Намного полезнее отслеживать динамику.

Если показатель растёт, магазин получает больше валовой прибыли с вложенного в запас капитала. Если снижается — стоит разобраться, что изменилось: цены, закупочная стоимость, структура ассортимента, объём остатков или скорость продаж.

Особенно наглядно смотреть GMROI по категориям. Тогда становится видно, какие направления требуют много оборотных средств, а какие обеспечивают хорошую отдачу при относительно небольшом запасе.

Выводы

GMROI помогает посмотреть на ассортимент не только через продажи, но и через эффективность вложенных денег. Это важное отличие.

Магазину недостаточно знать, сколько товара он продал. Нужно понимать, сколько капитала потребовалось для получения этой валовой прибыли. Именно это и показывает GMROI.

Показатель особенно полезен при сравнении категорий, планировании закупок и поиске неэффективных запасов. Но использовать его стоит вместе с другими показателями: оборачиваемостью, маржинальностью, продажами и уровнем остатков.

В конечном счёте хороший ассортимент — это не тот, который просто хорошо продаётся. Это ассортимент, который приносит достаточную прибыль и не заставляет магазин держать в товаре больше денег, чем действительно необходимо.