Сколько SKU должно быть в магазине

Сколько товаров должен предлагать магазин, чтобы покупателю было из чего выбирать, но склад при этом не превратился в набор медленно продающихся позиций? Вопрос кажется простым только на первый взгляд.

Один магазин может успешно работать с несколькими сотнями SKU, другому потребуется несколько тысяч. Универсального числа нет. Более того, увеличение ассортимента само по себе не делает магазин сильнее. Иногда новые позиции помогают заработать больше, а иногда просто замораживают деньги в запасах.

Поэтому правильнее спрашивать не «сколько SKU должно быть?», а «сколько SKU способен эффективно обслуживать мой формат магазина и мой спрос?»

Что такое SKU

SKU (Stock Keeping Unit) — отдельная товарная позиция, которую магазин учитывает как самостоятельную единицу ассортимента.

Например, если магазин продаёт одну модель футболки в трёх размерах и четырёх цветах, каждая комбинация размера и цвета может считаться отдельным SKU. Для управления запасами это важно: покупателю всё равно, что магазин продаёт «одну модель», если нужного размера или цвета нет.

Чем больше SKU, тем сложнее контролировать остатки, закупки, цены, выкладку и продажи. Поэтому размер ассортимента напрямую связан не только с торговой площадью, но и с качеством управления товаром.

А сколько нужно именно вам?

Для небольшого магазина несколько тысяч SKU могут оказаться избыточными. Для специализированной торговой точки такой же объём, наоборот, может быть недостаточным.

Количество SKU зависит от формата, площади, категории товаров, частоты покупок и финансовых возможностей бизнеса. Важен и характер спроса: товары повседневного спроса требуют постоянного наличия, а специализированные позиции могут продаваться реже, но давать высокую маржу.

На практике ассортимент стоит формировать вокруг нескольких параметров:

• покупательский спрос и частота покупок;
• размер торговой площади и склада;
• оборачиваемость товаров;
• маржинальность категорий;
• доступный оборотный капитал;
• сезонность;
• формат магазина и его позиционирование;
• количество поставщиков и сроки поставки.

Именно сочетание этих факторов позволяет определить разумный объём ассортимента.

Больше SKU — больше продаж?

Не обязательно.

Представим магазин, который расширил ассортимент с 1 000 до 3 000 SKU. На бумаге предложение стало в три раза шире. Но если две тысячи новых позиций продаются по одной-две единицы в месяц, бизнес получил не столько дополнительную выручку, сколько дополнительные остатки.

Каждый новый SKU требует места, денег и внимания. Его нужно заказать, принять, разместить, промаркировать, учитывать и периодически оценивать. Если товар не продаётся, вложенные средства возвращаются слишком медленно.

Есть и другая проблема — слишком широкий выбор может усложнять покупателю решение. Особенно это заметно в магазинах, где товары похожи между собой. Десять близких вариантов не всегда полезнее трёх хорошо подобранных.

Поэтому задача магазина — не максимизировать количество SKU, а найти оптимальную глубину ассортимента.

Где проходит граница

Одного универсального порога нет. Границу нужно искать по данным конкретного магазина.

Если добавление новых SKU приводит к росту продаж и прибыли быстрее, чем растут затраты на хранение и управление, расширение имеет смысл. Если новые позиции почти не продаются, но занимают склад и требуют вложений, ассортимент уже начинает работать против бизнеса.

Полезный вопрос здесь звучит так: что произойдёт с прибылью, если добавить ещё 100 SKU?

Если ответ можно подтвердить продажами похожих товаров, тестированием спроса или статистикой категории — решение становится обоснованным. Если новые позиции добавляются только потому, что «у конкурента они есть», риск получить неликвиды значительно выше.

А если SKU слишком мало?

Обратная ситуация тоже опасна.

Слишком узкий ассортимент может привести к потерям продаж. Покупатель приходит за конкретной категорией, не находит подходящего варианта и уходит к конкуренту. Особенно критично это для товаров, где выбор характеристик действительно влияет на решение о покупке.

Например, магазин может хорошо продавать обувь, но иметь только несколько размеров каждой модели. Средний спрос будет выглядеть нормальным, однако часть покупателей постоянно сталкивается с отсутствием нужного размера.

Здесь проблема не в количестве SKU как таковом. Проблема в недостаточной глубине ассортимента внутри востребованной категории.

Смотрите не на количество, а на результат

Общее число SKU мало что говорит без показателей продаж. У магазина может быть 500 позиций, из которых 100 формируют основную часть оборота. А может быть 5 000 SKU с очень равномерным спросом.

Поэтому ассортимент лучше оценивать по каждой категории и отдельным товарам. Для этого полезно смотреть продажи, валовую прибыль, оборачиваемость, остатки и частоту заказов.

При оценке каждой товарной позиции стоит обратить внимание на несколько показателей:

• объём продаж за выбранный период;
• валовую прибыль;
• оборачиваемость и средний остаток;
• частоту продаж;
• количество дней, когда товар отсутствовал;
• долю товара в продажах своей категории.

Следующий шаг — проверить, не возникает ли дефицит по востребованным товарам. Иногда магазин пытается расширить ассортимент, хотя ему гораздо выгоднее увеличить запас уже популярных позиций.

Особенно полезно анализировать продажи на один SKU. Если после расширения каталога средняя отдача одной позиции постоянно снижается, это сигнал, что ассортимент может расти быстрее, чем реальный спрос.

А что делать с медленными SKU?

Не каждый медленно продающийся товар нужно немедленно выводить из ассортимента.

Редкая продажа может быть нормальной для дорогого специализированного товара. Кроме того, отдельная позиция может дополнять основную категорию или помогать покупателю воспринимать магазин как место с широким выбором.

Но если товар долго не продаётся, не имеет стратегической ценности и регулярно увеличивает остаток, его нужно анализировать отдельно.

Причины могут быть разными: высокая цена, неправильная выкладка, слабый спрос, неудачная закупка, сезонность или недостаточная работа с категорией. Только после этого стоит принимать решение о сокращении SKU.

Как определить оптимальное количество

Начинать лучше не с желания увеличить ассортимент, а с анализа текущего.

Сначала стоит определить, какие категории действительно востребованы. Затем посмотреть, сколько SKU приходится на каждую категорию и какую долю продаж они дают. После этого можно найти товары с низкой оборачиваемостью и сравнить их с позициями, которые стабильно продаются.

Важно также посмотреть на дефицит. Если популярный товар регулярно заканчивается, добавление ещё десяти новых SKU в эту категорию вряд ли решит проблему. Возможно, магазину не хватает не ширины ассортимента, а запаса по уже востребованным позициям.

Здесь хорошо работает ABC-анализ. Он показывает, какие товары дают основной вклад в результат магазина. XYZ-анализ дополняет его информацией о стабильности спроса.

Вместе эти методы помогают увидеть разницу между товаром, который стабильно продаётся, и товаром, который просто занимает место в каталоге.

А сколько SKU добавлять?

Расширять ассортимент лучше небольшими партиями.

Допустим, магазин хочет проверить новую категорию. Вместо закупки сразу 200 позиций можно начать с ограниченного набора и оценить реальные продажи. Если спрос подтверждается, категорию расширяют. Если нет — бизнес не замораживает значительную сумму в товаре.

При этом важно учитывать срок поставки. Если поставщик может быстро привезти товар, магазину необязательно держать большую глубину склада. Если поставка занимает месяц или два, часть редких позиций приходится поддерживать в наличии заранее.

Получается интересная зависимость: чем быстрее пополнение, тем меньше запас нужно держать на складе, если спрос достаточно предсказуем.

Можно ли назвать идеальное число?

Нет. И попытка найти универсальную цифру скорее мешает, чем помогает.

Для магазина правильное количество SKU — это такое число позиций, при котором покупатель получает необходимый выбор, а бизнес сохраняет приемлемую оборачиваемость и прибыльность запасов.

При этом оптимальный ассортимент не является постоянным. Меняется спрос — меняется и состав SKU. Появляются новые товары, уходят старые, меняются цены, конкуренты и покупательские привычки.

Поэтому ассортимент нужно регулярно пересматривать, а не устанавливать один раз при открытии магазина.

Выводы

Количество SKU — это не показатель масштаба магазина сам по себе. Большой каталог может приносить меньше пользы, чем компактный ассортимент, в котором каждая позиция имеет понятную роль.

Главное — понимать, какие товары обеспечивают продажи, какие создают прибыль, какие поддерживают выбор, а какие просто занимают деньги и место.

Поэтому при расширении ассортимента стоит задавать не вопрос «сколько SKU добавить?», а другой: «какую проблему покупателя решит новая позиция и какой результат она даст магазину?»

Если на этот вопрос есть ответ, новый SKU имеет смысл. Если его нет, увеличение ассортимента превращается в рост сложности без гарантии роста бизнеса.